汽车影音行业是就近就熟消费为主、慕名及网络导流消费为辅，因此，汽车影音行业要尽量少的交易型销售更多的顾问型（关系型）销售。



　　面对面顾问式销售

一、销售的两种类型对比


　　成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。

　　二、销售原理及销售关键

　　销的是什么——自己
　　销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。

　　售的是什么——观念
　　所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。

　　买的是什么——感觉
　　顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。

　　卖的是什么——好处
　　好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。

　　动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。

　　1、 追求快乐
追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。

　　2、 逃避痛苦
　　同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。

　　3、不要过于夸张
　　当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。

　　六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。
　　1、 你是谁？
　　2、 你要跟谈什么？
　　3、 你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益
　　4、 如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客
　　5、 为什么我要跟你买？——差异化的优势
　　6、 为什么我要现在跟你买？

　　沟通技巧

　　沟通三要素：
　　文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%

　　说服两大障碍：（视觉、听觉）
　　在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。

　　说服三要素：
　　什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。
　　说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。
　　怎么说？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。

　　沟通双方：
　　多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占20~30%）；对方说（对方说占70~80%）。

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